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在北美 ，五金市場(chǎng)已經(jīng)被大的連鎖超市占據(jù)了，如WALMART，HOMEDEPOT 等，如果想有好的銷售業(yè)績(jī)，就必須經(jīng)營(yíng)一些有特色的商品，而這些有特色的商品往往就意味著量小。如經(jīng)營(yíng)家具五金和汽車配件 ，不少產(chǎn)品 需要特制。北美一開(kāi)始訂單 都很小，成本又高，中國(guó)廠商如果對(duì)北美的市場(chǎng)不甚了解，心存疑慮，那么生產(chǎn)起來(lái)就有很大難度。

如果北美的廠商提出的是小訂單，廠商很多都不積極應(yīng)對(duì)，同時(shí)開(kāi)始計(jì)算成本，提高價(jià)格，如果有特殊設(shè)計(jì)的，還把模具的成本加得很高。其實(shí)比較有經(jīng)驗(yàn)的進(jìn)口商 都對(duì)國(guó)內(nèi)的成本和開(kāi)模費(fèi)用把握得很清楚，通過(guò)報(bào)價(jià)，很容易就能看出供貨商是否有誠(chéng)意。

有的廠商則不同，多年的北美貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)使得他們對(duì)新產(chǎn)品的敏感度較高，只要新產(chǎn)品能體現(xiàn)市場(chǎng)的趨勢(shì)，即使訂單小，開(kāi)發(fā)費(fèi)用較高，他們也愿意生產(chǎn)，這樣就可以把握住市場(chǎng)方向，賺取第一桶金。中國(guó)工廠缺乏類似的眼光，當(dāng)然也是由于國(guó)際貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)不夠。總是盯著大訂單，當(dāng)然這沒(méi)有什么不對(duì)，大訂單很誘人，但是大訂單往往利潤(rùn)并不高，而且有時(shí)國(guó)內(nèi)供應(yīng)商為了搶單子，已經(jīng)到了不擇手段的地步。

如果訂單不大，就不能為了這一點(diǎn)貨重新排工，工廠不愿生產(chǎn)，走貨也麻煩，要走拼箱，這種小單，客戶也不愿做L/C ，雖然客戶給的價(jià)格可能高一些，但麻煩不少，提高價(jià)格和費(fèi)用，客戶能接受就做，不行也省了很多麻煩?；谶@種心理，許多下類似訂單的客戶都受到了冷遇。而且即使中國(guó)供貨商接受了小訂單，也不是太用心地做，產(chǎn)品質(zhì)量和服 務(wù)往往都有問(wèn)題，“后患”不少。

北美某廠家找過(guò)一種廚柜暗鎖，這種暗鎖要在通用的柜門鎖上加一暗扣，訂量較小，第一單只有2000只，當(dāng)該北美廠家和江蘇的一家廠商接觸時(shí)，他們并不積極，只是應(yīng)付，然后北美廠家又與多家廠商聯(lián)系，情況大同小異，而北美廠家在與一家廣東的廠家接洽后，廣東廠家的態(tài)度就很積極，雖然報(bào)價(jià)偏高，但各項(xiàng)費(fèi)用明細(xì)列舉清楚，可以看出廣東 廠家確是認(rèn)真對(duì)待的，經(jīng)過(guò)一系列商談，雙方最終簽了合約?，F(xiàn)在，由于這一暗鎖屬于北美廚柜的比較流行一種款式，訂單已經(jīng)越來(lái)越大，而廣東廠家和北美廠家首先合作打開(kāi)市場(chǎng)，所以也分享了這一產(chǎn)品的第一桶金。目前，廣東廠家的產(chǎn)品己占據(jù)了一定的北美市場(chǎng)，別的供貨商想打進(jìn)來(lái)并不容易。

專家對(duì)廠商提出了幾點(diǎn)建議：轉(zhuǎn)變觀念、對(duì)于中國(guó)的供貨商來(lái)說(shuō)，要想做好小訂單，首先要轉(zhuǎn)變觀念，訂單不論大小都認(rèn)真對(duì)待；準(zhǔn)備好報(bào)價(jià)、中國(guó)的供貨商一定要準(zhǔn)備好報(bào)價(jià)；尋求代理、如果商品是長(zhǎng)期的小量訂單，而產(chǎn)品的式樣沒(méi)有變化，最好的辦法是在銷售地找代理。